CUOTA DE MERCADO Y SU INCIDENCIA EN LAS FINANZAS DE LA EMPRESA

La primera vez que escuché el término cuota de mercado, te seré sumamente honesto, me quedé perplejo; ya que para mí, en ese tiempo, “cuota” era sinónimo de pago mensual de un préstamo. Sin embargo no era eso, y concluí que su importancia, en términos financieros, era capital para la empresa. Es por esto que en Finanzas & Proyectos te hablo sobre qué es, y qué incidencia tiene en las finanzas de la PyME.

¿Qué es y qué representa la cuota de mercado?

Cuando introduzco temas que pueden parecer disímiles dentro de la temática del blog, me gusta iniciar con la explicación de tal término. En ese sentido el market share, como se le conoce en inglés, es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible o del segmento del mercado que está siendo suministrado por la compañía[1]

En otras palabras, es la participación en el mercado que tiene una empresa respecto del total de empresas dentro de un sector determinado, como por ejemplo, el transporte, la energía, etc. Esto está sumamente relacionado al dinero ya que lo que representa la participación de mercado es qué tanto se vende en tal o cual segmento.

Es por esta razón que dominar este término y sus implicaciones es de vital importancia para la gestión financiera de la empresa, ya que en la medida en que haya una mayor participación dentro del sector, esto se traduce en que las ventas aumentan e incrementan los beneficios para quienes invirtieron en tu negocio.

Tipos de participación de mercado

Hay dos perspectivas básicas que clasifican los tipos de participación en el mercado. Y es bueno aclarar que no existe  la diferencia entre cuota de mercado y participación de mercado. Estos términos se usan de manera indistinta para representar lo mismo. Ya que en ambos se mide qué tanto cubre la empresa en su sector.

A todo esto, sí existen diferentes tipos, basados en la manera en que se miden. Es decir, cuando hablamos de la forma en que se calcula la cuota de mercado, entonces tenemos que partir de la perspectiva de las unidades y de las ventas.

Existe una fórmula matemática para hacerlo y te la comparto aquí ya que no es algo directamente relacionado al tema del blog y además de que se requieren otros recursos distintos a los estados financieros o la planificación. Lo importante es ver que al final del día todo se resume a las finanzas, ya sea por unidades o ventas, el dato determinante es cuánto se está ganando la empresa.

Incidencia de la cuota de mercado en las finanzas

Luego de haber visto qué es y qué representa la cuota de mercado, los tipos de participación de mercado y la importancia de esta dentro del contexto de la gestión de la empresa. Tenemos que pasar a nuestro tema central que es la incidencia en las finanzas de la empresa.

Ya que al final del día el objetivo de todo emprendimiento o negocio es la generación de beneficios que satisfagan las expectativas de sus accionistas. En ese sentido, la importancia de la cuota de mercado y del liderazgo de mercado se refleja en que, de manera proporcional, a mayor fracción dentro del segmento, mayores beneficios.

Por lo tanto, es de suma relevancia para quienes tienen empresas desarrollen estrategias que definan cómo aumentar la participación dentro del mercado; de manera que esto se traduzca en la generación de utilidades y dividendos para quienes han invertido en la empresa.

¿Cómo desarrollar la estrategia financiera para aumentar la cuota del mercado?

En ese sentido, quiero compartir contigo algunos elementos a tomar en cuenta para desarrollar una estrategia financiera que te permita aumentar la cuota del mercado. En otras palabras, la manera en que puedes materializar esto, desde de la perspectiva de las finanzas.

Toma en cuenta que dentro de la estructura de cualquier empresa, todo tiene que estar alineado. Y debe responder a un planteamiento general. El hecho de que te proponga ciertos lineamientos desde la perspectiva financiera no quiere decir que está divorciada de otros aspectos dentro tu planificación.

Sin embargo, las finanzas son el punto de partida para cualquier proceso estratégico, ya que el fin es la generación de beneficios, por lo tanto, te brindo estas herramientas sobre la base de que desde este punto de inicio puedes dar paso al aumento en participación que tengas dentro del mercado en que te desenvuelves.

Identifica los objetivos

Todo proceso de desarrollo de la estrategia debe iniciarse con la identificación y planteamiento de objetivos, los cuales deben ser meramente financieros, ya que, como hemos dicho, todo se reduce a qué tanto se está ganando en esa porción del pastel que le pertenece a tu empresa.

En ese sentido, estos objetivos financieros que te plantees los debes hacer en función de la proyección de ventas, y ésta sobre la base de la capacidad en recursos que tengas. Es decir, imagina que logras el 5% del mercado, y lo hiciste con 3 vendedores. Si quieres aumentarla digamos al 9%, entonces tienes que reforzar a esos tres vendedores con nuevas estrategias y mayor personal.

De manera que puedas alcanzar la meta que te has planteado. Por lo tanto, no debes perder de vista que el objetivo financiero marca la pauta para el desarrollo de tu estrategia, y este debe ser claro, preciso, medible y alcanzable.

Calcula la inversión que tienes que hacer

Luego de tener claros tus objetivos, debes entrar en algo más concreto, aquello que materializará ese crecimiento que quieres lograr. Y si tomamos el mismo ejemplo, el refuerzo que hagas de los tres vendedores que tienes y la inclusión de digamos 2 más por ejemplo, implica un dinero que tienes que identificar.

Este dinero puede ser financiado desde dos fuentes principales, fondos propios o externos. En el caso de los propios tendrías que hacer acopio de nuevos excedentes o bien de los ya acumulados. Mientras que en el caso de externos, tienes inversionistas o entidades bancarias y financieras.

Cada uno de ellos tienes sus pros y contras, que seguro ya estás al tanto de cuales son (costos y carga financiera) por lo tanto tienes que analizar en función de tus capacidades financieras cuál es la más conveniente y viable para tu negocio.

Auxíliate de profesionales del marketing

Hay un dicho muy famoso en mi país que dice de la manera siguiente: “Zapatero a su zapato” esto quiere decir que cada persona debe hacer lo que sabe hacer. Y en temas como estos, no podemos ignorar que existen profesionales del marketing que te puede asistir.

Es cierto que tio Google te puede decir de todo, y quizás ese es el problema, que nos dice tanto que nos puede hacer perder dos cosas: Tiempo y dinero. En ese sentido, puedes hacer tus investigaciones con tio Google sobre temas generales, pero no puedes perderte que hay especialistas para estos temas.

Es por esto que te invito a que ponderes contratar los servicios de profesionales del marketing digital o físico, aunque en la actualidad es prácticamente imprescindible ambos. Para que te asistan, claro siempre conforme a tus posibilidades financieras; si por alguna razón no puedes ahora, no entres en líos financieros.

Lo importantes es que tengas ésta opción disponible. Mientras lo haces, entonces puedes hacer intentos conforme a tu disponibilidad financiera, de manera que puedas dar pasos, aunque cortos, certeros.

Conclusión

La cuota de mercado representa esa porción en la que tu emprendimiento tiene participación. El grupo de personas que compran tus productos o servicios. Esto tiene gran importancia a razón de que partiendo de estas informaciones creas las estrategias para ir creciendo y desarrollando tu proyecto empresarial.

Existe dos formas en las que esta cuota se puede medir: 1- Unidades y 2- Ventas; pero que al final del día ambas indican qué tanto se está ganando la empresa en ese segmento en particular; por ende todo se traduce a las finanzas de la empresa y su crecimiento en el mercado.

Es por esto que debes desarrollar una estrategia global pero que parta de las finanzas, y para esto los elementos que debes tomar en cuenta son: La identificación de los objetivos, la inversión que tienes que hacer para materializarlos y ponderar auxiliarte de profesionales del marketing que te asistan en la planificación, desarrollo y ejecución de la estrategia para hacer de este crecimiento una realidad.

En ese sentido, si el contenido que has visto en esta entrada sobre la cuota de mercado te ha sido de utilidad te invito a que nos des tu opinión y que lo compartas vía correo electrónico o de tus redes sociales. Y si te interesa profundizar en el tema, adquiere el libro Marketing en Redes Sociales escrito por Mark Smith siguiendo el link en la imagen más abajo. 
[1] Definición Cuota de Mercado Consultado 07/15/18